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涂料品牌企业 别让代理离你而去


2015-10-22 09:28:16   来源:美国钻石涂料官网   点击:
  近年来,油漆涂料行业发展迅速,竞争激烈,使越来越多的涂料品牌企业把开发代理商视为最重要的工作,以求最快速度开拓市场,争占一席之地。但长久下来,往往的结果就是,新开发的涂料代理商有很多,但是以前积累到的优质代理商流失却更多。这究竟是为什么呢?下面小编就给大家谈谈优质代理商为什么会相继流失呢?

  一、市场整体代理商布局缺乏系统规划,随意增设代理商

  由于油漆涂料市场竞争日趋激烈,整体市场动销缓慢,涂料品牌企业达成销售任务的压力逐步增大,旗下代理商完成销售任务的压力自然也随之增大。在巨大的市场压力面前,很多涂料品牌企业盲目通过增设代理商来完成业绩,现有代理商完不成业绩,就增加新的代理商来弥补,甚至出现了新开的代理商就在老代理商对门的现象。盲目增设代理商导致了区域市场代理商数量过多,各代理商经销区域界定不清楚,砸价冲货现象频发,新老代理商之间的摩擦不断、老代理商与办事处之间的矛盾日益激化,短期销量增长过后留下了巨大的市场隐患。

  虽然通过增设涂料代理商是快速提升销量的一个办法,但代理商设置与布局是一个系统的规划过程,在哪些区域设置、设置多少、设置什么类型的代理商必须要在对市场现状经过细致分析的基础上方可进行,要综合考虑现有的市场是否有空白区域、现有的代理商能否全面覆盖其经销的区域、现有的代理商能否全面覆盖各类型渠道等诸多因素。盲目增加代理商虽然短期内带来了销量的快速提升,但长远来看,这种做法最终会导致渠道的彻底失控。

  二、随意口头承诺代理商费用,但兑现却是遥遥无期

  随着原材料成本、人工成本的快速上涨,油漆涂料企业的生产成本也随之水涨船高。企业成本上涨带来的结果之一就是企业投入的市场费用越来越低。费用减少了,市场竞争压力却在加大,很多涂料品牌企业的营销经理没有选择静下心来与涂料代理商共同分析市场的现状,研究如何提高费用的使用效率、如何提高费用的投入产出比、如何通过改变做法向市场要费用,而是盲目口头承诺继续给予代理商许多费用支持,仍然延续以前的思维与做法,寄希望于通过高额的费用支持换取代理商的打款发货。结果承诺的费用要么因为企业营销人员的调整变成”烂账“,要么就是被无限期的拖延。正是这种无限期的拖延,使代理商对涂料品牌企业的诚信与信心逐步丧失。

  三、企业市场管理混乱、主流产品价格严重倒挂,代理商利润失去保障

  涂料代理商是商人,追求利润是商人的天职,代理商代理任何企业的产品最核心的诉求还是为了赚取利润。在早期合作的过程中,涂料品牌企业的市场管理还比较良性,产品价格体系也相对正常,代理商的利润也有足够的保障。但近几年来,很多营销经理为了完成销售业绩,采取了急功近利的做法,直接低价倾销公司核心产品,怂恿并支持代理商低于出厂价向其它区域市场“窜货“。由于公司疏于管理,”窜货“现象逐渐加剧,结果造成代理商从厂家发货的价格要远远高于市场上拿到的价格,诸多主流产品价格体系已经严重破坏,代理商利润失去保障。

  四、企业盲目压货,代理商库存风险压力巨大

  同样是随着销售任务压力的加大,涂料品牌企业的很多营销经理为了完成销售任务,通过各种办法盲目的向涂料代理商压货,致使很多代理商库存严重偏大,很多代理商的部分产品还没有进入市场销售就已经过期,代理商损失惨重。

  企业为了完成销售业绩或是为了“迫使“代理商的资源与精力更多的投入到本企业的产品上来,”做大“代理商的库存本无可厚非,但问题的关键在于对于代理商的库存风险企业要给予足够的关注并协助代理商解决因企业压货造成的不良库存。要知道,代理商压在仓库里的产品都是真金白银换回来的,一但因销售周期过长导致产品滞销或直接过期,代理商将蒙受巨大损失。

  五、企业人员更换过于频繁,区域市场政策变化太快

  一般来说,一个地区的营销经理只要能完成业绩,至少3年以内不会调整,有的营销经理在所负责的市场已经耕耘了长达10年之久。但近年来,由于油漆涂料市场整体环境的恶化,很多营销经理不能够完成所辖区域的销售业绩目标,而涂料品牌企业对于完不成任务的区域经理一律下岗或调离,结果造成很多困难市场的人员更换过于频繁,有些市场半年内竟然连续更换人员3次以上。由于每个营销经理的想法、做法都不一样直接导致了区域市场政策变化太快,很多遗留问题因为人员的更换变得更加难以解决。在企业频繁的人员更迭中,代理商很茫然,无所适从。

  涂料品牌企业不能只重视开发而不重视维护,每个涂料代理商都是其重要的组成部分,企业在管理和政策的制定上,一定要深思熟虑,充分考虑现有代理商的利益,只有保护好代理商的利益,才能更好的培养他们的忠诚度,才不会出现“分道扬镳”,“相爱相杀”的惨烈局面了。

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