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浅析油漆品牌企业与代理商之间的博弈


2015-10-28 11:21:01   来源:美国钻石涂料官网   点击:
  在中国目前的市场上,几乎所有的油漆品牌企业,都会面临这个问题。有实力的大的油漆代理商永远想要操控油漆品牌商,油漆品牌企业也永远想操控油漆代理商,这种博弈现象不管是明争还是暗战,在市场中几乎每天都在重复上演,让双方欲罢不能、欲休无止。就像是由双方父母包办的夫妻一样,从拜堂(合作)开始,就潜藏婚姻“危机”,在一块注定定要吵架,如果相处既不和睦也不拌嘴,可想而知就该离婚了。因此,油漆品牌商对油漆代理商的博弈,表面看来是正常的,实际状况是令人堪忧的,更是令人深思的。

  笔者认为,作为一个油漆品牌厂企业,首先要秉承“博弈共赢”的态度,因为单掌拍不响,双手才能鸣。生意人常挂在嘴边的有一句话:有钱大家赚。要想使双方博弈有个好结果,油漆品牌企业和油漆代理商就必须解决好资源及利益的分配问题,这个关键问题解决好了,即达到了彼此的共赢,博弈的结局是“你好、我好、大家好”,这才是真的好。如果只想自己吃肉,连汤也不让油漆代理商喝上一口,别说两者是“生意”关系,就是父子关系也早晚会反目,甚至会断绝父子之情。

  其次,油漆品牌企业一定要想方设法让油漆代理商“跟你混”,并且“混的不错”。当油漆代理商感觉跟你混与跟其他油漆涂料企业混结果都一样或比其他油漆涂料企业混的还好的时候,显然,也就不会分手了;反之,当油漆代理商感觉跟你混不出“名堂”时,也就该分手了。

  第三,自己建渠,实现直营。纵观目前油漆品牌企业销售模式无外乎分为三种:一种是渠道代理分销模式;第二种是油漆品牌企业直销与渠道代理分销相结合的模式;第三种是油漆品牌企业“甩开”油漆代理商,采取直营销售模式。诚然,对于任何行业来说,无论哪一种模式,但是都需要满足油漆品牌企业、代理商、消费者三者之间的“博弈诉求”。

  油漆品牌企业与油漆代理商之间不管是从博弈走向共赢,还是独辟商径,实现直营,但关键是如何趋利避害才是硬道理。

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